ממש החודש הקהילה שלי בפייסבוק חוגגת 5 שנים,
בכל השנים האלה עלו בקבוצה פוסטים בנושאים הכי מגוונים ומשונים שתצליחו לחשוב עליהם,
ובין כל הנושאים האלה יש נושא אחד שתמיד מתבלט לרעה בכך שהוא נותר ללא מענה או ללא מענה מספק – וזה נושא התימחור.
לדעתי מעולם לא קרה שמישהי ביקשה לדעת כמה היינו משלמות על השירות שלה וקיבלה תשובה קונקרטית, יותר מזה – הפוסטים האלה הרבה פעמים נשארים בלי תגובות, ומי שנמצאת בקהילה שלי יודעת שזה נדיר לשאול שאלה ולא לקבל תשובה.
אבל למה זה ככה? למה נושא התימחור הוא כזה טאבו?
אז האמת שהתשובה פשוטה, ענייני כספים זה באמת נושא שהשיח סביבו מאוד טעון אבל כאן הסיבה היא אחרת: אף אחת לא יכולה או רוצה לשבור את הראש במקומך על התימחור שלך.
להיות בעלת עסק זה קצת כמו להיות אמא, לא משנה כמה תנסי להתכונן אי אפשר להבין מראש עד כמה זה מורכב וקשה, ותימחור זה אחד הנושאים הכי מורכבים ומעצבנים שצריך להתעסק בהם בניהול עסק.
לא רק זה – זאת גם התעסקות שלעולם לא תיגמר כי התימחורים שלנו משתנים ומתעדכנים כל הזמן.
יש לך שירות חדש לתמחר?
רוצה להבין אם המחירים שלך מותאמים למצב בשוק?
לחפש את התשובה אצל קולגות/לקוחות פוטנציאליות בפורמט ציבורי כמו קבוצה זאת לא הדרך לעשות את זה, כלומר את יכולה לנסות אבל כנראה שלא תקבלי מענה, ובינינו – זה גם לא מוציא אותך טוב משלל סיבות.
אז איך כן לתמחר את השירותים שלך? בואו נדבר.
צעד ראשון – להקשיב לבטן
תכלס אני מאמינה שלכולנו יש בראש את הסכום שאנחנו רוצות לקבל על השירותים שלנו – גם אם אנחנו בשלב התחלתי ולא לגמרי ברור לנו מה הטווח הנהוג בשוק.
הבעיה היא שהרבה פעמים אנחנו חוות קולות ביקורתיים פנימיים שגורמים לנו להוריד לעצמנו:
– מי את שתבקשי כזה סכום?
– אף אחד לא מכיר אותך
– למה שישלמו לך כשאפשר לשלם משמעותית פחות
ועוד מבחר מחשבות שליליות ומבאסות שלא עוזרות לאף אחד.
אני לא אומרת שצריך להתעלם מהקולות האלה, להיפך!
מאוד חשוב להבין מה החסמים שלך ולטפל בהם, אחרת הם עלולים לנהל אותנו בתת מודע ולגרום לנו לא להצליח, אבל כן לדעת לתת להם את המקום הנכון:
מצד אחד לא להתעלם,
ןמצד שני לזכור שאלה רק מחשבות ולא אמת אבסולוטית.
תשאלי את עצמך כמה את רוצה לקבל עבור השירות/מוצר שלך,
תכתבי את הסכום הזה במקום נגיש ודעי שלשם את מכוונת – גם אם זה לא יקרה עכשיו זה מרגיש אחרת לדעת שיש לך יעד שתגיעי אליו אחרי שתצברי מספיק נסיון ובטחון.
צעד שני – תתחילי למדוד את זמן העבודה שלך
אחת הבעיות הנפוצות עם תימחור היא שאנחנו לא תמיד מבינות כמה עבודה אנחנו משקיעות במוצר/שירות שלנו,
ואז ממש קל להגיד "את צריכה שאערוך לך סרטון? בקטנה, חצי שעה אני עושה את זה",
כשבפועל סיכוי טוב שלא הערכת את זמן העבודה כמו שצריך, ובטח שלא כללת בתוכו את התקשורת מול הלקוח, שליחת קבצים, תיקונים וכו' ככה שבעצם עבדת 4 שעות עבור שכר של שעה.
זה בלי שדיברנו על זה שכדי להגיע למצב שזה לוקח לך שעה עבדת שנים, והתשלום עבור הפרויקט אמור להיקבע לפי הניסיון והמקצועיות שלך ולא על פי זמן העבודה.
צעד שלישי – מעקב אחר הוצאות
כמובן שפרט לזמן העבודה שלך חשוב לשכלל את ההוצאות של העסק שלך – ישירות ועקיפות.
אני חושבת שהבעיה בסעיף הזה היא שאנחנו זוכרות לקחת את ההוצאות הישירות בחשבון – למשל אם אני מוכרת עוגות אז להכניס את עלויות מוצרי הגלם זה מובן מאליו, אבל לא תמיד נזכור לקחת בחשבון את ההוצאות הכלליות של העסק, או אפילו נרגיש לא בנוח לקחת אותן בחשבון.
אם את מזדהה עם מה שכתוב פה אני אזכיר:
כשאת קונה שמפו בסופר פארם את לא משלמת רק על השמפו,
אלא גם על החשמל בסניף והמשכורת לקופאית – כל הדברים האלה באים לידי ביטוי במחיר וככה זה צריך להיות גם אצלך, אז חשוב לזכור לשכלל בתימחור שלך גם דברים כמו: מנוי לתוכנות, תשלום לרוא"ח, תשלום לאינטרנט כו',
ואם את מבולגנת כמוני וקשה לך לעקוב – ממליצה בחום במידה ואין לך על חשבון בנק נפרד כי ככה יהיה לך הרבה יותר קל לראות כמה את מוציאה.
צעד רביעי – צאי לדרך!
הגעת לשלב הכי מפחיד בתהליך: לבדוק איך השוק מגיב למחירים שלך, את זה עושים על ידי בדיקת אחוזי הסגירה.
יש לך אחוזי סגירה גבוהים במיוחד?
זה מהמם ומשמח, אבל יש מצב שזה אומר שתמחרת נמוך מדי וצריך להעלות מחירים.
אחוזי הסגירה שלך נמוכים?
יש סיכוי שזה בגלל שהמחיר שלך גבוה מהטווח הנהוג בשוק, זה לא אומר שאת צריכה להוריד את המחיר –
להיפך – אני אישית הכי בעד מחירים גבוהים, אבל כדאי שתבדקי היטב את הסיטואציה ותביני איפה את עומדת כדי להחליט איך לפעול.
סוגרת בערך 40% ממי שפונה אלייך?
זה סימן טוב שמעיד על כך שהמחיר שלך מותאם למחירי השוק ואת נמצאת במקום הנכון,
כמובן שזה לא אומר שזה המחיר שלך מעתה ועד נצח – נצחים, אבל זאת נקודת פתיחה טובה להעלאת מחירים הדרגתית לאורך זמן.
הדס קלנר,
יוצרת תוכן בווידאו ומרצה על שיווק יצירתי בעזרת סרטונים.
להורדת הקיט ליצירת סרטונים
אולי יעניין אותך גם...
